functioneel subgroepen

De techniek voor een goed gesprek

Communicatie is ons belangrijkste gereedschap om samen iets te bereiken. De mens alleen komt niet zo ver, samen kom je echt ergens. Het doel van communicatie is dan ook om een gezamenlijk doel te halen.

Communicatie verbindt

Wat zo wonderschoon is aan het gereedschap communicatie is dat het verbindt. Ja, je behaalt doelen en lost problemen op door samen te werken aan je communicatie. Maar de communicatie is groter dan jij en ik. Het verbindt ons, en die verbinding op zichzelf is waardevol. Door het ervaren van die verbinding zakt stress weg en voel je je minder alleen.

Hoe communiceer je dan zodanig dat je effectief informatie uitwisselt én werkt aan verbinding?
Een communicatiemethode die daar heel geschikt voor is, is functioneel subgroepen.

Wat is Functioneel Subgroepen

Functioneel subgroepen is het belangrijkste gereedschap van Systems-Centered Training (SCT, ontwikkeld door Yvonne M. Agazarian).

De definitie

Functioneel subgroepen is een systeemgerichte methode voor het oplossen van conflicten, het onderscheiden en integreren van de stroom van energie en informatie binnen en tussen groepsleden, subgroepen en de groep als geheel, waardoor overleving, ontwikkeling en transformatie van de groep wordt versterkt.

Het hele wetenschappelijke artikel: Developing the group mind through functional subgrouping: linking systems-centered training (SCT) and interpersonal neurobiology

Hoe het werkt

Het doel van Functioneel Subgroepen is om om te gaan met verschillen en ze te integreren. Al die verschillen zijn stukjes belangrijke informatie voor de groep.

Functioneel Subgroepen wordt vaak gedaan in groepen. Die groep kan door functioneel subgroepen overleven, ontwikkelen en transformeren. Je kunt het leren met elk ‘systeem’ (team, partners, gezin etc) en wordt beoefend in doorgaande trainingsgroepen.

De techniek behelst dat je kort informatie uitdraagt, de ander het hart van de boodschap reflecteert en daarna voortbouwt. De basis is dus heel overzichtelijk. Als je de techniek goed wilt leren en je waarde hecht aan je gesprekspartners (bijvoorbeeld omdat het belangrijk is voor werk), leer het dan met een gespreksleider.

Mijn eigen ervaring

Steeds als ik in een groep ben waar we functioneel subgroepen ben ik weer verrast door de kracht van deze techniek. De gesprekstechniek vertraagt en opent mijn nieuwsgierigheid. Ik ontdek tijdens het subgroepen dus nieuw terrein. Ook als de onderwerpen moeilijk zijn of gevoelig liggen. Daardoor ervaar ik direct de verbindende kracht. Bij subgroepen geldt dat je werkt in het hier en nu en je eigen ervaring daarin deelt. Daarmee word ik dus uitgenodigd om woorden te geven aan mijn eigen ervaringen en emoties, op een heel nuchtere en verhelderende manier.

Nieuwsgierig? Perfect! Wat is je volgende stap?

Foto: Wouter Brem voor Voys

communicatie werk bedrijf

Als je in Romeo en Julia speelt, ga je niet opeens praten als in de Fast and the Furious

De woordkeuze van jouw mindset bepaalt je gedrag. Die woordkeuze wordt gevormd door hoe je zelf gebakken bent en door je rol in het bedrijf waar je werkt, de surfclub of je familie.

Voor leidinggevenden en iedereen, die wil samenwerken: in dit artikel ontdek je hoe taal kan leiden tot meer autonomie en het opnemen van verantwoordelijkheden. Allemaal met als doel om nog beter resultaat te halen.

Hoe je gebakken bent, bepaalt hoe je denkt

Je hebt stemmen in je hoofd. Dat heeft iedereen en meestal ben je je er niet bewust van. Ook die stem die nu zegt ‘wat een onzin’, ‘waar gaat dit in hemelsnaam naartoe?’ of ‘ik ben niet de enige!’ is één van die stemmen. Samen vormen ze de manier waarop je denkt; jouw mindset.

Jouw ‘interne’ taal lekt door in wat je zegt en hoe je het zegt. Iets zeggen is gedrag. Je gaat je dus gedragen naar hoe je denkt.

Ik zit in een soort oefengroepje met andere communicatieliefhebbers. Over dit soort onderwerpen kunnen we uren neuzelen. In dat oefengroepje bracht ik afgelopen week een voorbeeld in. Ik wil namelijk minder vanuit mijn persoon communiceren en meer vanuit feiten en informatie.

Voorbeeld:
Collega: “Ken jij een bedrijf waar ze ervaring hebben met data tracking?”
Ik: “Ik denk dat er wel zo’n bedrijf is. Volgens mij doet bedrijf X zoiets… dat dacht ik hoor…”

Op het moment van antwoorden heb ik gewoon de informatie paraat in mijn hoofd. Alleen heb ik ook altijd de gedachte ‘ik weet niet 100% zeker of het waar is’, ‘misschien zijn ze verhuisd in tussentijd’, ‘ik weet eigenlijk helemaal niet of dit wel is wat hij zoekt’. Een interne stem die kritisch is op mijzelf lekt door in mijn woordkeuze. Die stem is functioneel als ik iets moet onderzoeken, en niet functioneel als ik gewoon informatie wil geven.

Het gevolg is dat er wollige informatie uit mijn mond komt. Het is moeilijk om te horen wat concreet het antwoord is, namelijk ‘bedrijf X’. Alle ik-zinnen leiden af en vormen alleen maar ruis.

Door een rollenspel te doen, merkte ik nu zelf op hoe onfunctioneel al dat ge-ik is. In de tweede ronde van het rollenspel was de informatie concreter maar veel te veel. Ik ging eindeloos informatie opsommen omdat ik niet helder had wat het doel van de vraag was. Wat wil de vraagsteller met dat bedrijf, en watvoor data eigenlijk? Dus ratelde ik maar door met informatie geven, met als gevolg wederom afhaken door de vraagsteller.

In beide van bovenstaande conversaties speelt de stem in mijn hoofd een grote rol. Want in feite is het aan de vragensteller om te zorgen dat er een helder antwoord komt. Dus ik kan ook kort antwoord geven, zoals ‘ja, bedrijf X’. Als er dan meer vragen zijn, dan is het aan de vragensteller om die te stellen. Een andere optie is dat ik eerst een wedervraag stel. Namelijk, ‘kun je specifiek zeggen om watvoor data het gaat en wat je bedoeling is?’.

Het helder maken van het doel door een wedervraag te stellen is echter een verandering in een patroon dat groter is dan mijzelf. Zo’n patroon wordt bepaald door de context waar je bent: het gezin, je werk of in de supermarkt waar bepaalde normen en regels (werkafspraken) zijn waarvan je aanneemt dat je daarin mee moet gaan. Die werkafspraken bepalen je mindset en je taal. Je volgt in elke context als het ware automatisch het bijpassende script. Als je in Romeo en Julia speelt, dan ga je niet opeens praten als in de Fast and the Furious.

In het boek Leadership is Language van David L. Marquet maakt hij onderscheid tussen drie denkrichtingen, die leiden tot taal.

De drie denkrichtingen en hoe ze klinken

Bewijzend

‘Ik heb dat geregeld.’
‘We gaan ze laten zien dat we dit kunnen.’
‘Nailed it.’

Verdedigend

‘Ik heb dat niet gedaan hoor.’
‘Nee, het gaat goed.’
‘We hebben er het beste van gemaakt.’

Verbeterend

‘Hoe kunnen we dit beter maken?’
‘Hoe kan ik het beter doen?’
‘Wat hebben we geleerd?’

Werkafspraken bepalen of je je mindset kunt bijsturen

Voor de verbeterende mindset heb je in eerste plaats nodig dat je het werk, de feedback of de kritiek niet persoonlijk neemt. Het gaat niet om jou als persoon. Als je werkt in een zelforganiserend bedrijf in rollen, is dat makkelijker. Jij ‘vervult’ een rol en je bent niet je rol, zoals in een hiërarchie een ‘manager’ wel zijn functie is. Daar helpt taal je dus ook al een onderscheid te maken in gedrag.

Op de verbeter-mindset moet de organisatie ingericht zijn want door te reflecteren en open te staan voor verandering verandert het bedrijf continu in kleine stapjes, die niet van tevoren vastgelegd zijn. Variabelen zijn daarbij welkom om steeds kleine keuzes te maken. In de bewijzende of defensieve mindset wil je juist zoveel mogelijk alles hetzelfde en voorspelbaar houden en is standarisering de norm:
‘Dat weet je toch? Want dat doen we altijd al zo’
versus
‘Zouden we de klant niet zelf kunnen vragen wat een betere procedure is?’

De verbeter-mindset nodigt je uit om je eigen verantwoordelijkheid te pakken. Je kunt je niet verschuilen achter een ander omdat je uitgenodigd wordt om mee te denken. Een leidinggevende deelt zijn of haar intentie en is nieuwsgierig naar input van een medewerker:
‘Hoe kunnen we onze partners informeren zonder teveel informatie bekend te maken?’

In het boek van Marquet wordt een verhaal beschreven van een kapitein, die zijn schip regelrecht een storm instuurde. Niemand overleefde de ramp. De kapitein was ongetwijfeld bekwaam maar communiceerde zoals hij dacht dat een leidinggevende geacht wordt te communiceren. Dus stelde hij vragen waar anderen alleen maar in mee konden gaan (suggestieve vragen).

Bovendien durfde geen enkele matroos een tegengeluid te laten horen al was het volstrekt helder voor de matroos dat de wind te zwaar zou zijn. Om een weerwoord te geven, moet de matroos een patroon doorbreken. De impliciete norm is dat een matroos niet tegen het bevel van een kapitein in gaat; de kapitein denkt en beslist, de matroos voert uit. Het patroon nodigt alleen uit om te volgen en niet om persoonlijk leiderschap te nemen (sterker nog, daarvan neem je aan dat het wordt afgestraft).

In de Industriële Revolutie werden doeners en denkers van elkaar gescheiden. Jouw rol als medewerker is dan of doen of beslissen (denken). Door dat onderscheid te maken kon er gestandariseerd worden en dat is functioneel bij werk aan de lopende band. Tegenwoordig zijn werkprocessen heel anders en moet je zowel uitvoeren als beslissen. Toch volgen we met name in het bedrijfsleven oude scripts.

Zo hoor je nog vaak op kantoren;
‘Piet heeft niet gezegd dat ik ook de brief voor Renate op de post moest doen.’
‘We hebben in elk geval 70% van de doelstellingen gehaald.’

In plaats van
‘Dit is een belangrijke brief voor Renate. Ik stel voor om een email te versturen. Dat is sneller.’
‘Wat heeft ervoor gezorgd dat we 70% van de doelstellingen hebben gehaald? En wat stond in de weg om die andere 30% ook te halen?’

Patronen doorbreken en functioneel communiceren

Even je mindset aanpassen is niet echt appeltje-eitje. De eerste stap is om je bewust te worden van hoe je denkt. Doe maar eens een braindump: pen op papier en alles schrijven wat er door je hoofd gaat. Van boodschappenlijstje tot afgunst van die oude keukenkastjes. Je kunt ook eens letterlijk opschrijven wat je zegt. Met weinig woorden kun je al veel varianten oefenen. Daar kun je ook hulp bij inroepen.

De tweede stap is om iets bedenken wat je anders gaat doen. Houd het klein en makkelijk. Dus als je bijvoorbeeld altijd stil valt als een collega je feedback geeft en dan direct wegloopt. Zeg dan zodra je het signaal van feedback hoort ‘Wil je heel even wachten? Ik wil goed begrijpen wat je bedoelt.’

Tot slot moet je eindeloos oefenen. De patronen zijn als gebaande paden in het bos. Als je een nieuw pad wilt aanleggen om uiteindelijk fijner en makkelijker te komen waar je wilt, dan kom je bramenstruiken en omgevallen boomstammen tegen. Door vaker die route te nemen wordt het pas een begaanbaar pad.

Herzie het gehele script

Bij jezelf beginnen door stap voor stap je eigen taalgebruik aan te passen is een prima start. Kijk ook om je heen alsof je naar een film kijkt; naar je directe collega’s, naar hoe het bedrijf ingericht is en naar hoe relaties met bijvoorbeeld klanten eruit zien.

Hoe klinkt dat script?

Ik ben dol op verhalen en voorbeelden. Dus als je een voorbeeld of een vraag hebt, dan hoor ik graag van je.

Extra: een paar mooie alledaagse voorbeelden van interne stemmen in de trailer van het boek van Marquet

hoe moet je onderhandelen

Een geweldige onderhandeling is een geweldige samenwerking

Communicatie in bedrijf: gesprekstechniek onderhandelen

Denk jij bij onderhandelen ook direct aan een uit de hand gelopen drugsdeal?

Of de onderhandeling tussen een FBI agent en een ontvoerder, die zojuist een dochter van een rijke zakenman heeft ontvoerd?

Misschien krijg je – net als ik – bij ‘verkopen’ en ‘onderhandelen’ een acute afweerreactie. Dat is zo ingebakken omdat ik het associeer met iets agressiefs.

En toch ben ik er nieuwsgierig naar omdat onderhandelen een van de belangrijkste 21e eeuwse vaardigheden wordt genoemd. Dus besloot ik een cursus te volgen van een oud-FBI onderhandelaar; Chris Voss. Een stoere man met rustige stem. Hij schreef ook het boek ‘Never split the difference‘. Chris is iemand van wie ik verwachtte dat hij zou doceren over stoere praat.

Het tegendeel bleek waar.

Hij bevestigde precies wat meer wetenschappelijk opgebouwde communicatietechnieken – zoals SAVI – me al eerder verteld hadden vanuit theoretisch perspectief. Met als verschil dat Chris Voss er verhalen bij kon vertellen die gaan over leven en dood.

Wat de theorie en Chris Voss me leerden over onderhandelen:

Als je onderhandelt, heb je als doel om zoveel mogelijk informatie boven tafel te krijgen over wat de ander drijft.

Dat doe je niet door je groter dan de ander op te stellen.

Dat doe je niet door je eigen emoties in te brengen of die van de ander op te voeren.

Dat doe je door te luisteren.

Want:
Je kunt de andere kant niet volledig betrekken bij een discussie over wat ze willen totdat je begrijpt waarom ze het willen.

Hoe moet je onderhandelen? De gesprekstechniek

Als je luistert kun je ontdekken wat het probleem is dat jullie gezamenlijk op te lossen hebben.

Luisteren betekent niet dat je het er mee eens bent of instemt. Je hoeft de informatie die je hoort überhaupt niet persoonlijk te nemen. Maar om te laten zien dat je luistert en blijft luisteren, is het belangrijk dat je bewijst dat je luistert. En dus moet je aansluiten. Dat doe je door te parafraseren (Chris noemt dat overigens spiegelen, maar ik denk dat dat nog net weer anders is).

De oud-FBI agent deed dat door de laatste drie woorden of de belangrijkste drie woorden van wat de ander gezegd had te herhalen op een bijna-glimlachende ietwat vragende toon.
Ik zou je aanraden om vooral de belangrijkste woorden te herhalen. De korte versie wellicht.

Laat dit volgen door een stilte waarin de gesprekspartner uitgenodigd wordt om verder te spreken. Dat zal diegene ook vrijwel altijd doen.

De toon is belangrijk. Als je bijvoorbeeld een verontwaardigde of sarcastische toon aanslaat is dat niet uitnodigend voor de spreker. Houd het neutraal, open en nieuwsgierig. Dat is overigens geen trucje. Als je niet nieuwsgierig bent, werkt het ook niet.

In het begin verwacht je misschien dat dat super stom gevonden wordt. Als je je oncomfortabel voelt is dat een teken dat jij aan het leren bent. Ga zo door!
Probeer het en je zult zien dat het werkt.

Onderhandelen over salaris

Hoe kun je onderhandelen over je salaris? Dat is misschien wel de meestgestelde vraag als het over onderhandelen gaat. In feite geldt daarvoor dezelfde gesprekstechniek als hierboven is genoemd.

Ik vermoed dat de meeste salarisonderhandelingen zo verlopen dat de medewerker binnenkomt lopen en begint op te sommes dat er al lang geen verhoging is geweest, dat hij/ zij zich heel hard inzet voor de baan, veel overuren maakt etc. Daarmee kom je eigenlijk alleen maar een probleem brengen. Het gaat erom dat je erachter komt wat degene die jouw salaris betaalt nodig heeft, en dat je daaraan bijdraagt. Daarmee maak je je zelf van grote waarde.

En dus ga je eerst op onderzoek uit wat ht gezamenlijke probleem is dat jullie op te lossen hebben. Beiden hebben er bijvoorbeeld baat bij dat het bedrijf floreert. Dus hoe kun je laten zien dat jouw toegevoegde waarde ook meer geld waard is? Kun je een nieuw account oppakken? Wat levert dat nieuwe account het bedrijf op? Dan is het ook reëel dat jij daarnaar beloond wordt.

Onderhandelen, wist je dat?

– Onderhandelen een van de recentere toevoegingen is aan de lijst met 21e eeuwse vaardigheden van het WEF (World Economic Forum)?

– Onderhandelen in het Engels twee vertalingen kent: bargaining en negotiating. Die twee woorden zijn qua inhoud net anders dan het Nederlandse woord ‘onderhandelen’? Bargaining is a discussion about what the other side wants. Negotiation is a discussion about why they want it.

– Meer over SAVI (Systeem voor Analyseren van Verbale Interacties) in dit white paper van Licht op de Zaak